Владимир Гераскин, хирург-стоматолог, управляющий партнер компаний «ДМГ» и «Telemed Help», делится своим опытом по организации продажи клиники и советами, как действовать руководителям клиник в условиях снижения платежеспособного спроса.
Как правильно подготовить клинику к продаже?
Прежде всего, вы должны понимать, какую реальную сумму денег вы хотите получить за клинику, а также какую сумму денег за нее готовы заплатить на рынке. Рассмотрим пример с клиникой, которая имеет выручку 100 рублей, а EBITDA – 25 рублей. Мультипликатор на рынке примерно от 4 до 8, соответственно вам нужно умножить 25 на 4 и получите цену операционного бизнеса от 100 до 200. Дополнительно никто не собирается оплачивать клинике расходы на оборудование и потраченные на рекламу бюджеты.
Инвестор покупает денежный поток и вашу прибыль. Если у вас на балансе находится недвижимость, продать клинику будет сложнее. Если бизнес без недвижимости, в арендованном помещении, продать его будет проще, так как и сумма сделки для инвестора будет ниже.
Важно понять какие у вас ожидания по продаже и подготовить клинику. У вас должна быть абсолютно белая отчетность, хорошая история компании за несколько лет и четкий бизнес-план развития компании на будущее, для того чтобы инвестор мог оценить что он покупает.
Как правильно организовать продажу клиники?
Во-первых, при предпродажной подготовке важна прозрачная отчетность за два-три года, важно правильно использовать МИС (медицинскую информационную систему) как инструмент по контролю, повышению прозрачности и даже стоимости бизнеса. Если вы сможете выгрузить из МИС всю статистику, подтверждающую те цифры и отчетность, которые вы сообщили инвестору, если сможете показать структуру, динамику и прогноз выручки, то чем больше факты сходятся с теми цифрами, что вы продекларировали покупателю/инвестору клиники – тем дороже будет стоимость бизнеса.
Одно дело – на словах заявить о выручке, другое дело – подтвердить выручку, ее структуру и динамику статистикой из МИС, это увеличивает стоимость клиники и повышает доверие со стороны инвестора. Если МИС не только отображает структуру выручки (из каких каналов – ОМС, ДМС, физлица, корпоративное направление), но и показывает потенциал ее роста, позволяет собственнику принимать объективные решения, направленные на повышение эффективности работы клиники, это дает дополнительные преимущества при определении стоимости компании.
Во-вторых, должны быть прозрачные договорные отношения с врачами и со страховыми компаниями. В-третьих, грамотная команда управленцев, которая подготовит бизнес-план развития компании. Новый инвестор оценивает компанию и ему важна не только ее история, но и ее возможности. Также ему должна быть понятна перспектива развития клиники и что он заработает в течение двух-трех лет.
Если бы Вы сейчас открывали свою клинику мечты, то какую клинику бы Вы открыли?
Клиника мечты - это небольшая, высокотехнологичная, узкоспециализированная клиника. Специализация клиники должна определяться неудовлетворенным спросом, дефицитом предложения данных услуг в госсекторе и наличием необходимых специалистов. В качестве примера можно уточнить, что сегодня, одним из таких направлений является высокотехнологичная реабилитационная помощь в стационаре, в поликлинике и на дому. Время для создания поликлиник и диагностических центров уже прошло и конкуренция в этих сегментах уже достаточно высока. Создание стационара требует очень больших инвестиций и терпения, так как окупаемость такие проектов не быстрая.
Ваш прогноз по отрасли здравоохранения, что будет в ближайшие пять-десять лет?
Прогнозы по отрасли здравоохранения положительные, будет рост. Государство постепенно будет сокращать свое участие в финансировании здравоохранения. В последнее время все чаще слышатся предложения о введении софинансирования медуслуг, это означает, что государственная медицина увеличит объем платных услуг и тем самым еще больше усилится конкуренция с частными клиниками.
Коммерческой медицине нужно стараться найти свою нишу в дефицитных услугах, которые государство не сможет быстро реализовать. Например, делать поликлинику сегодня неперспективно, конкурируя фактически с государством. В пятилетней перспективе это вряд ли будет иметь смысл.
Нужно строить специализированную клинику, где применяют технологии при помощи которых производится более эффективное лечение, чем в госклиниках. Тогда это будет привлекать пациентов, которые не могут получить эту услуги в государственных больницах. Например, реабилитация, за которую государству нужно платить условно 40тыс. рублей,а за расширенный спектр услуг реабилитационных действий нужно доплачивать. Постинфарктная и постинсультная реабилитация это длительный и дорогостоящий процесс и это одна из тех ниш, которая будет выгодной для потенциальных инвесторов. В этой нише можно зарабатывать, так как государственные клиники берут таких пациентов на реабилитацию, но потом, после проведения утвержденных в рамках ОМС процедур, стараются от них избавиться. В частной клинике это будет уход в хороших условиях, а также сложное технологическое лечение и диагностика. Еще раз отмечу, что эта ниша свободна и имеет перспективу развития.
Какие меры могут предпринять клиники в рамках явного снижения платежеспособного спроса?
Одна из первых мер, которые могут предпринять клиники в условиях снижения платежеспособного спроса – это маркетинг. Когда падает спрос, нужно искать пути сокращения издержек. В первую очередь всегда сокращаются затраты: персонал, зарплаты, но при этом активизируются и делаются более изощренными различные маркетинговые действия. Выиграет тот, кто сможет эффективно привлекать пациентов, активировать пассивную клиентскую базу, кто сможет удержать правильный баланс между пациентами ОМС, которые не дают прибыли, и частными пациентам. Баланс – это очень важная вещь.
Ваш совет коллегам по отрасли, руководителям частных клиник. Как пережить эти непростые, кризисные времена?
Важно помнить, что в медицине влияние кризиса можно снизить. Сокращается поток, но при этом чаще всего можно сократить и издержки.
При сокращении потока всегда можно предупредить арендодателя об этом и попытаться снизить арендную плату. Также можно договориться с врачами, снизив частично заработную плату, тем самым сократить издержки.
Обратите внимание, что случаи банкротства клиник крайне редки: либо ее кто-то покупает, либо она снижает издержки и продолжает работать.
Больше думайте о маркетинге, в условиях ограниченного спроса выигрывает тот, кто лучше работает на рынке, кто может привлечь пациентов с рынка дешевле, чем другие.
Особое внимание следует обратить на работу со своей собственной пациентской базой и модернизацию системы мотивации врачей, ориентировав ее в большей степени на результат, когда процент врача существенно повышается при выполнении в полном объеме утвержденных клиникой медико-экономических стандартов (МЭСы). Для пациентов и страховых компаний важна прозрачность – понимание обоснованности назначений и манипуляций. МЭСы обеспечивают эту прозрачность, а основой управления и анализа применения МЭСов является МИС.
Читать далее: Продвижение медицинских услуг: 10 секретов успеха
